Crescere a pane e Risiko! non solo mi ha fatto tirar mattina con gli amici innumerevoli volte. E’ stato uno dei motivi per cui mi sono avvicinato al mondo delle mappe traendone poi spunto per le attività commerciali con i miei Clienti.
Come al solito manca sempre qualcosa negli acquisti pre-scuola.
Oggi mi sono trovato in cartoleria con mio figlio, per acquistargli l’ennesimo aggeggio di cancelleria mancante dalla lista lunghissima che mi ha presentato dopo il primo giorno di scuola.
Visto che nel negozio la fila di genitori disperati con figli al seguito era chilometrica, mio figlio Emanuele, annoiato come non mai, mi ha piantato da solo in fila e si è spostato verso il settore dei Giochi in Scatola.
L’ho seguito con lo sguardo, per vedere cosa l’avrebbe incuriosito e con mia immensa gioia, la prima scatola che ha preso dallo scaffale è stata quella del Risiko!.
Quanti ricordi si sono materializzati nella mia mente…
Come quella volta che mio fratello Paolo si era fatto segretamente una scorta di carri armati e dalla tasca, appena giravo lo sguardo, li piazzava a suo gradimento nella mappa.
Mi prende ancora in giro per aver vinto quella partita da “dopato” senza che io me ne rendessi conto.
Tutte quelle ore giocate a Risiko! mi hanno insegnato:
- Ad aver sempre un obiettivo ben chiaro, per non perdere tempo inutile e velocizzare il processo necessario a raggiungerlo;
- Ottimizzare le risorse per non sprecare energie fondamentali ed essere sempre pronto e carico quando serve;
- A reprimere gli istinti omicidi verso i fratelli 😛
Fatto salvo “l’allegorico” Punto 3, capirai che i primi due sono in linea con chi ha un’Attività Commerciale o di Vendita da gestire.
Un po’ come nella faticosa (e molte volte dispendiosa) attività di ricerca Clienti.
Immagino quante volte ti sarai trovato seduto con le tra le mani tra i capelli al pensiero di come organizzare la caccia al cliente (in poco tempo, battendo la concorrenza, spendendo pochi soldi ed energia) e quante volte ti sarai dovuto piegare alla dura legge della pubblicità fatta “a ventaglio”, del tipo:
- Chi prendo prendo;
- Butto la rete qualcuno pescherò;
- Su 1000 depliant che mando il 10% si incuriosisce e l’1% compra (=1 vendita).
Purtroppo, chiunque abbia a che fare con le Vendite o con la promozione di un Prodotto, sa quanto sia difficile capire cosa passi per la testa del Cliente.
Capire cosa sia giusto proporre, quali siano le esigenze del mercato e tutte le altre dure leggi del marketing.
Solitamente, sempre chi ha a che fare con le vendite, ha bisogno di vendere ADESSO, battendo la concorrenza e senza rischiare di DISPERDERE i propri soldi.
So quanto possano essere costose le metodologie per acquisire nuovi clienti, tipo:
- Attivare la collaborazione con un consulente guru (gettoni da 600€ al giorno se ti va bene) che analizza le tue caratteristiche (ci vogliono giornate e giornate…) e poi trova una strategia particolare che in effetti potrebbe – condizionale d’obbligo – essere vincente;
- Acquisire un software gestionale o un CRM (sistema informatico per monitorare telefonate, offerte e rapporti con i clienti), per fare analisi, grafici in Excel, tabelle che, intrecciati tra loro, potrebbero darti sicuramente buone idee (il problema è che tu hai bisogno di nuovi clienti ADESSO e non hai tempo di caricare dati, verificarli, completarli, fare formazione, capire come estrapolare le informazioni, etc);
- Affidarti ad una Web Agency che incontrerai in modo che lei capisca cosa fai, ti faccia poi il preventivo, tu lo riesca ad approvare, ti dica poi che ti serve un sito internet nuovo, una pagina Facebook nuova, che devi fare advertising e via così.
Ma noi, abbiamo bisogno – come detto sopra – di vendere ADESSO, battere la CONCORRENZA e non DISPERDERE i nostri soldi!
Se hai già giocato a Risiko!, sai benissimo quanto, anche in questo fantastico gioco, gli attributi TEMPO, CONCORRENZA e DISPERSIONE, siano fondamentali.
In Risiko! hai un obiettivo da raggiungere (diciamo nuovi mercati da conquistare), dei nemici contro i quali combattere (la concorrenza da sconfiggere) e il tutto lo devi fare con una certa urgenza.
Anche se le partite sono lunghissime, c’è un tempo entro il quale giocare: il tempo che ci mettono gli altri per batterti.
Il primo che raggiunge il suo obiettivo (diverso per ognuno dei partecipanti)… VINCE.
Parti anche con dei territori e un numero di carri armati che ti arrivano “a caso”. Ogni territorio deve avere almeno un carro armato sopra per stabilire che è di tua proprietà.
Dicevo che hai un obiettivo: solitamente devi conquistare un numero di Territori (o Continenti completi) e per farlo devi sconfiggere a suon di numeri di dadi, gli avversari che sono in quel territorio.
Sai come si fa?
Te lo spiego con 3 semplici passaggi.
Fase 1: guardo nella mappa dove sono esattamente i territori che il mio obiettivo mi spinge a conquistare.
Fase 2: sposto tutta la mia forza bellica (carri armati) nelle zone che mi interessano, senza disperderli a caso in giro per il mondo.
Fase 3: evito di prendere per il collo il tuo amico a destra che ha come obiettivo far fuori le armate rosse (le tue.)
Senza mappa, come potrei sapere dove sono ora e dove devo andare?
Se ho un numero limitato di carri armati, come posso metterli dappertutto senza focalizzarmi sull’obiettivo?
Vedi, se non hai infinite risorse e infinito tempo, non puoi fare altro che usare un metodo per capire dove sei ora, proprio come “posto nel mondo”, ed investire i tuoi “carri armati” dove ad oggi non sei presente.
Se sai dove ad oggi hai le tue bandierine, o dove arrivano i tuoi mezzi pubblicitari, sai anche dove non arrivano!
Ed è proprio lì che potrebbero esserci clienti nuovi per te: dove ad oggi non sei ancora arrivato!
Ed è proprio lì che devi concentrare le tue risorse economiche, dove ora non ci sei, meglio ancora dove ora non ci sei e dove ora non c’è la concorrenza.
Come fai a saperlo?
Come con Risiko!: ti siedi bello comodo con davanti una mappa.
Se con Risiko! bastano due dadi per attaccare, a te bastano solo due informazioni per pianificare l’attacco definitivo e sbaragliare il campo
Se tu stai facendo girare i tuoi agenti senza sapere precisamente dove vendono, non sai nemmeno dove non vendono.
Ti faccio un esempio.
Ho un amico, Giulio, che di professione fa il Venditore di prodotti per capelli ai parrucchieri.
Giulio ha già un suo portafoglio clienti fortunosamente ereditato da un altro venditore andato in pensione pochi mesi fa.
Facendo quattro conti, Giulio genera il 90% del suo fatturato su quei clienti, un 5% da qualche altro cliente arrivato in modo fortuito con il passaparola ed il restante 5% per richieste dirette arrivate alla sede centrale.
Giulio sa che sta vendendo in prevalenza in provincia di Brescia.
Se dovessi paragonarlo ad un animale, sarebbe un perfetto mix tra una rondine e un elefante…
Sai perché dico questo? Perché è in parte rondine per il suo incredibile senso dell’orientamento e in parte elefante per la sua memoria incredibile.
Grazie a queste due abilità, ricorda perfettamente dove sono i saloni dei propri clienti. Sa come arrivarci senza usare nessun navigatore TomTom e ricorda facilmente data e ora dell’ultima visita.
C’è però una falla nel suo sistema.
Una falla grossa come quella del Titanic, che lentamente rischia di farlo affondare sotto il peso della concorrenza.
Ignora COMPLETAMENTE che per ogni suo Cliente, potrebbe averne altri 10 nella stessa zona, magari facilmente raggiungibili a piedi.
Giulio non sa che per avere un potenziale del genere gli basta una mappa “su misura”, che potrebbe crearsi e gestirsi da solo, in piena autonomia e a Costo Zero.
Sarebbe facile come bere un bicchier d’acqua.
Gli basterebbe utilizzare:
- L’indirizzo dei clienti attivi (che comprano);
- L’indirizzo di tutti i saloni della provincia di Brescia (pagine gialle docet) non clienti.
E poi, come per i carri armati di Risiko!, dov’è che concentri il tuo fuoco? A caso in giro per il mondo o proprio lì, dove interessa a te?
Già… Anche a Risiko! hai le armate contate, quindi lì, dove interessa a te.
Ti sembra facile?
Forse la cosa sorprendente è che lo è veramente.
Ricorda:
- indirizzi di ciò che hai;
- indirizzi di ciò che vorresti avere.
Se poi, ad una pianificazione strategica, si associa una strategia di marketing puntuale – magari con una promo speciale a chi abbandona il proprio attuale fornitore per passare ai tuoi prodotti – il Successo probabilmente è molto vicino.
Preso atto che ti servono solo quei due tipi di indirizzi, ciò che puoi fare dopo è “posizionarli” in mappa e per fare questo ci sono diverse metodologie, una di queste è usare Google e per farlo ti invito a scaricare la mia Guida gratuita di Google My Maps dove ti spiego:
- Lo Strumento GRATUITO per gestire la tua Mappa Personalizzata senza avere una formazione specialistica in Informatica o Cartografia;
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In futuro non mi stupirà sapere che, dopo aver cominciato a mappare qualche tuo dato in Google My Maps, molto probabilmente comincerai ad aver bisogno di qualcosa di più performante e semplice da usare…
Come si dice in questi casi “L’appetito vien mangiando!“.
Map Your Business!
Federico Rosa
Esperto in Mappe GIS Personalizzate
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